Cuánto vale tu negocio: cómo calcular su valor real

Una oferta de $150,000 por un negocio que factura $420,000 al año

Cuánto vale tu negocio es la pregunta que casi nadie se hace hasta que ya es tarde. Un dueño de un taller nos escribió contando que había recibido una oferta de $150,000. Él esperaba mucho más: el negocio facturaba $420,000 al año y llevaba nueve años abierto. La oferta le pareció un insulto.

El comprador no estaba siendo injusto. Estaba mirando un número distinto al que miraba el dueño.

El problema: confundir las ventas con el valor del negocio

Facturar $420,000 no significa que el negocio valga $420,000. Nadie compra ventas: se compra la ganancia que esas ventas dejan después de pagar todo. Un negocio que factura mucho y deja poco vale menos que uno que factura la mitad y deja el doble.

Tampoco se compran los años de esfuerzo. Un comprador paga por lo que el negocio va a producir el año que viene sin ti adentro. Esa es la diferencia entre lo que el dueño siente que vale y lo que el mercado paga.

Cómo se calcula cuánto vale tu negocio: el SDE y el múltiplo

En negocios pequeños —los que dependen de un dueño operando— la medida estándar es el SDE (Seller's Discretionary Earnings, o ganancia discrecional del dueño). Se arma así, con el ejemplo del taller:

• Utilidad neta según la declaración de impuestos: $48,000
• Más el salario que el dueño se paga a sí mismo: +$45,000
• Más gastos personales que pasaban por el negocio (carro, teléfono, viajes): +$9,000
• Más depreciación y amortización: +$8,000
• SDE = $110,000

Sobre ese SDE se aplica un múltiplo. En negocios de servicios pequeños el rango común que usan los corredores va de 2 a 3 veces el SDE. Un negocio que depende por completo del dueño cae cerca de 2. Uno con equipo entrenado, contratos firmados y contabilidad ordenada sube hacia 3.

• Múltiplo de 2: $220,000
• Múltiplo de 3: $330,000

Esa diferencia de $110,000 es un año entero de ganancia. Y no depende de vender más: depende de qué tan bien documentado y qué tan independiente de ti está el negocio.

Qué hacer 12 meses antes de vender tu negocio

El valor no se arregla en la mesa de negociación. Se construye antes:

• Limpia los libros. Doce meses de contabilidad separada de tus finanzas personales. Un comprador que no puede verificar tus números descuenta el precio o se levanta de la mesa.
• Documenta los procesos. Si solo tú sabes cómo se cotiza, cómo se ordena material y quién atiende a cada cliente, el negocio vale menos.
• Asegúra los ingresos que se repiten. Contratos y clientes recurrentes por escrito suben el múltiplo más que un buen año aislado.
• Reduce la concentración de clientes. Si un solo cliente es el 40% de tus ventas, el comprador lo lee como riesgo y baja la oferta.
• Conoce tu piso. Calcula tu SDE antes de escuchar ofertas. Si la oferta está por debajo de 2 veces, tienes el derecho de preguntar por qué — y de levantarte de la mesa.

El siguiente paso

Este artículo cubre el marco general. En el Capítulo 07 · Capital y crecimiento encontrarás el sistema completo: la plantilla para calcular tu SDE, cómo preparar el paquete de documentos que pide un comprador y la lista de verificación para hacer tu negocio menos dependiente de ti. Si quieres el sistema completo, el paquete Estrategia de Negocio incluye todos los capítulos del área de negocios.

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