Comprar una franquicia: cuánto cuesta realmente en EE.UU.

Un contrato de 200 páginas y una sola cifra en la mesa

Comprar una franquicia suele presentarse con una sola cifra: la cuota inicial. Hace poco alguien nos mostró la propuesta de una marca conocida. El vendedor le hablaba de $35,000 para entrar. Lo que no estaba en la conversación era el documento de 200 páginas que la ley obliga a entregar, ni las cuotas que se pagan cada mes durante los diez años del contrato.

El problema: la cuota inicial no es el costo de la franquicia

La cuota inicial es el permiso para usar la marca. El costo real de operar una franquicia está en las cuotas continuas, que se calculan sobre las ventas brutas, no sobre la ganancia. Eso significa que se pagan aunque el negocio termine el mes en cero.

Muchos dueños descubren esto en el mes siete, cuando el negocio vende bien pero el dinero no alcanza. No es mala suerte. Es aritmética que estaba escrita desde el principio.

Los números de una franquicia con $400,000 de ventas al año

La mayoría de las franquicias cobra entre 4% y 8% de las ventas brutas como regalía, con una mediana cercana al 6%, más un fondo de publicidad que suele rondar el 2%. Sobre un negocio que factura $400,000 al año:

• Regalía del 6%: $24,000 al año
• Fondo de publicidad del 2%: $8,000 al año
• Total a la marca: $32,000 al año, unos $2,667 al mes

Esos $2,667 mensuales salen antes de la renta del local, la nómina, el inventario y los seguros. En muchas ciudades equivalen a la renta completa de un local comercial: es como pagar dos rentas y operar en una sola.

La cuota inicial, además, es solo una parte de la inversión de arranque. La inversión total incluye equipo, adecuación del local, inventario inicial y capital de trabajo para los primeros meses.

El consejo: exige el FDD y úsalo para negociar

La Comisión Federal de Comercio (FTC) obliga al franquiciante a entregarte el Franchise Disclosure Document (FDD) al menos 14 días antes de que firmes nada o pagues un solo dólar. Puedes pedirlo desde que aceptan considerar tu solicitud. Estas son las secciones que deciden el negocio:

• Ítem 5 y 6: cuotas iniciales y todas las cuotas continuas, una por una
• Ítem 7: la inversión inicial estimada completa, no solo la cuota
• Ítem 19: cifras de ventas o ganancias. La ley no obliga a incluirlas, pero si no aparecen ahí, ningún vendedor puede darte números de palabra
• Ítem 20: la lista de franquiciados actuales y de los que cerraron o salieron

Toma esa lista del Ítem 20 y llama a franquiciados que ya salieron, no solo a los que el vendedor te recomiende. Pregúntales cuánto tardaron en cubrir sus costos y qué gasto no esperaban. Si el vendedor te apura para firmar antes de los 14 días, esa prisa ya es información sobre cómo será la relación. Levantarte de la mesa siempre es una opción válida.

El siguiente paso

Este artículo cubre el marco general para evaluar el costo de una franquicia. En el Capítulo 01 · Tu idea de negocio encontrarás el sistema para comparar modelos de negocio con números propios, incluyendo plantillas de costos y una lista de preguntas para entrevistar a dueños antes de comprometerte. Si quieres el sistema completo, el paquete Estrategia de Negocio incluye todos los capítulos de negocios.

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